Fitting en magasins vs sur mesure professionnel

Il n’est de nos jours, de magasin de golf, ou autre pro-shop, qui n’annonce qu’il fait du « fitting »

Mais quelle est la réalité ? Et qu’est-ce qui différencie un fitting magasin de celui réalisé par un clubmaker/clubfitter professionel dont c’est l’unique activité ?

Quand vous entrez dans un magasin ou un pro-shop ,  et que vous voyez des présentoirs avec des séries, drivers, bois, hybrides, wedges et putters alignés, soyez assuré  que l’on n’y fait  aucunement du fitting professionnel, c’est à dire de l’assemblage de clubs montés avec précision et harmonisés en fonction  d’une analyse poussée de votre morphologie, de vos  capacités athlétiques et golfiques mais, au mieux, de la retouche, comme pour un costume prêt à porter dont on déplace un bouton, et, hélas, trop souvent de la simple vente, le « fitting » n’étant, alors, qu’un argument de vente guidant le chaland vers les clubs que le magasin doit sortir, car il en a un peu trop, ou ceux sur lesquels il a les meilleurs marges. Et quelle que soit la  volonté  de bien faire des vendeurs/fitters  envers leurs clients  ils finiront toujours par se plier aux impératifs économiques dont dépend leur situation.

Il est une postulat incontournable : un magasin qui vend des clubs des marques grand public les plus connues ne peut faire de fitting tels que les clubmaker/clubfitters professionnels le font.

Et ceci pour plusieurs raisons :

  • Quand vous êtes propriétaire ou responsable d’un magasin qui vend les marques les plus connues, vous devez, si vous voulez avoir des marges égales à celles de vos concurrents,  en pré commander  avant la saison des quantités substantielles et atteindre, sur ces marques, de niveaux de vente annuels élevés. Et là, la messe est dite. Ces clubs que vous avez entrés, vous devez impérativement les sortir, et vite, car les « nouveautés » ne cessent d’être annoncées. Et si certains ne sortent pas au rythme voulu, qu’est-ce que vous faites ? Et bien, vous mettez dessus des primes spéciales incitant vos vendeurs à les pousser.  Et le « fitting », dans cette perspective, quelle est sa place ? C’est simple, il ne fait trop souvent qu’aider tout simplement  à orienter le chaland vers ce qu’il faut vendre.
  • Les marques grand public très connues  et que vous voyez partout,  ne vendent en aucun  cas leurs têtes séparément, mais uniquement des clubs pré montés.  Et pourquoi font-elles ainsi ? Tout simplement, parce que  faire autrement  ruinerait leur business modèle basé exclusivement sur un marketing massif et extrêmement coûteux, dont le Tour est le principal vecteur,  visant à convaincre les golfeurs que ce qui compte, c’est la marque. Vendre les têtes séparément et laisser le choix au clubmaker/clubfitter professionnel  de prescrire  celles qui conviendront le mieux à chacun de ses clients, mettrait au premier plan le rôle de ce professionnel, au détriment évident de la marque, un peu  de la même façon que dans le rapport médecin/patient, c’est le médecin, en qui le patient a confiance, qui prime  et prescrit, et non ce dernier qui choisit telle ou telle molécule ou traitement. Et le fait que ces marques ne vendent que des clubs pré assemblés limite totalement leurs possibilités de réglage.
  • Le coût pharaonique du marketing des marques grand public se retrouve, évidemment, dans les prix de vente aux distributeurs. Ceci a pour effet que les marges des dits distributeurs sont faibles et ne permettent en aucun cas  ni de passer le temps nécessaire à l’analyse des golfeurs et à des  montages subtils, précis, et  de qualité, chacun avec leurs propres spécificités, ni d’assurer le très long apprentissage d’un clubmaker/clubfitter professionnel. Que le « fitter » soit un excellent golfeur est de peu d’importance et peut même être négatif. En effet, un pilote,  aussi bon soit-il, n’est pas le mécanicien et les compétences techniques de ces professionnel, chacun dans son domaine ne se recouvrent pas.Un magasin qui vend des clubs de marques grand public n’a pas d’autre choix, s’il veut survivre, que d’encourager en permanence les clients de sa zone de chalandise à renouveler leur matériel. S’il ne le fait pas, il disparaît.  Or, tout golfeur un peu perspicace sait bien que, notamment en raison des limites techniques imposées par les instances qui régentent le golf, USGA et le R&A de Saint Andrews,  le vrai progrès, autre que celui  du cosmétique, des hosels ajustables – gadgets  piégeux par ailleurs- de l’abaissement des lofts et de l’allongement des shafts,  est totalement marginal.

Quel est alors le rôle du fitter/vendeur  si ce n’est, effectivement, de susciter à tout prix  le renouvellement du matériel ?

  • Le clubmaker /clubfitter professionnel, lui, est très éloigné de cette préoccupation impérieuse  de renouvellement permanent du matériel de ses clients pour la survie de son activité et il ne les encouragera  à faire évoluer leur matériel  que s’il considère qu’en raison de l’évolution sensible de leur swing cela pourra vraiment leur apporter un mieux certain. Ainsi, alors que le patron d’un magasin de matériel de golf -je l’ai été-  estimera avoir réussi, et félicitera ses vendeurs/fitters lorsque ses clients reviendront régulièrement, un clubmaker/clubfitter professionnel qui, lui, n’a pas de vendeur, sera satisfait lorsque ses clients conserveront très longtemps leurs clubs  et conseilleront à leurs  amis de venir le voir.  Et, si le problème du golfeur vient prioritairement de son swing, le clubmaker/clubfitter professionnel renoncera a lui faire de nouveaux  clubs et l’encouragera à mettre préalablement au point  son swing avec un bon pro.

Comme on l’a vu, le fait que les marques ne vendent à leur distributeurs que des clubs pré assemblés  limite de façon absolue les possibilités d’ajustement des clubs aux besoins des golfeurs, condamnés à s’adapter à ces clubs éventuellement juste un peu retouchés en longueur, lies et grips, alors que 13 variables sont à considérer pour un fitting/making professionnel. Quel est alors le rôle du vendeur / fitter de magasin ? L’illustration évidente de ce phénomène est également l’absence,  dans les magasins, de véritable atelier d’assemblage équipés de tous les outils permettant les réglages les plus efficaces, et la méconnaissance même des méthodes avancées d’optimisation et d’harmonisation.

Ainsi, force est de constater que la réalité , incontournable,  est qu’un magasin est là avant tout pour vendre du matériel. Un clubmaker /  clubfitter professionnel, lui,  propose prioritairement un savoir faire et un service. Et les deux activités sont très largement incompatibles.

André Thaon d’Arnoldi

le 30 mai 2017